Kilpailuetu viestinnässäsi
Kuinka sanoitat kilpailuetusi asiakkaillesi? Perustatko sen oman tulkintasi tai kokemuksesi varaiseen kilpailijan alasampumiseen? Jos vastasit kyllä, liikumme heikoilla jäillä. Olen kirjoitellut jo arvoista ja tarpeesta puolustella alaamme, mutta tämä kilpailuedun määrittäminen on vielä ihan oma lukunsa joka liittyy enemmänkin tuonne myynnin ja markkinoinnin puolelle. Lähestyn tätä nyt myyntikokemuksen kautta ja käytän esimerkkinä todellisten yritysten todellisia mainosotsikoita:
”7 Syytä Miksi Mainostoimisto Haaskaa Rahasi – Lopeta rahan tuhlaus markkinoinnissa ja Lataa ilmainen pdf.”
”Turhauttaako mainostoimistot, joista jää käteen vaan lasku ja kasa selityksiä?”
”Vaihtoehto kalliille mainostoimistolle ja kokonaisvaltaista markkinointia ilman turhia kuluja”
Vaikka en ole varsinaisesti statistiikkaa ja hurjia lupauksia myyvä mainostoimisto, tunnen muutaman sellaisen – jotka auttavat aidosti asiakkaitaan menestymään hyvillä tuloksilla ja tyytyväisillä asiakkailla. En oikein tiedä, mikä tämä mainoksissa niin usein esiintyvä stereotyyppinen mainostoimisto on, joka aina vaan vie rahat ja antaa vain kasan selityksiä.
Minulle tällainen kilpailijan eli kollegan alaslyöminen kilpailuedun pääpointtina viestii epäammattimaisuuden lisäksi jotain syvempää. Päällimmäisenä epävarmuutta oman yrityksen markkinoinnista sekä positiivisista ja toimivista puolista, koska niitä ei ole osattu sanoittaa ja on haluttu provosoida. Passiivisagressiivisuutta, tietämättömyyttä ja ylimielisyyttä ”jos minulla on ollut yksi huono kokemus niin minulla on oikeus yleistää se faktana koskemaan aivan kaikkia”.
Provosoiminen on toki eräänlainen huomionherätyskikka, mitä lehdet esimerkiksi tekevät klikkiotsikoillaan, mutta siitäkin voi olla eettisestä näkökulmasta montaa mieltä. Itse koen, että tällainen v*ttumaisen ylimielinen korporaatiomaailman suoritustyyli alkaa olla menneen talven heiniä. Se oli ehkä muotia vielä silloin samoihin aikoihin kun naisten paikka oli vielä roviolla ja valuutta oli oravannahkaa – katsokaa nyt, provosoiduin, mutta provosoiduinko hyvällä tavalla? En. Vastahankaan silti aivan mielelläni tällaista tyyliä vastaan. SE toki on hyvä juttu, vaikka provosoiva yritys ei minusta asiakasta saanutkaan.
Vuonna 2024 puhumme kuitenkin minkä tahansa reaktion herättämisen lisäksi itse tunteista. Ne eivät ole enää tabu.
Markkinointiaan voi toki tehdä tällä kyseenalaisella tavalla, jolloin todennäköisesti arvoiltaan samanhenkiset ihmiset kohtaa kun sytytellään yhdessä soihdut tuleen. Mutta tässä alaslyömisen ja vertailun tyylissä on kuitenkin kääntöpuolensa: me kaikki muut ja ne alaslyödyt, jotka olisivat voineet olla potentiaalisia asiakkaita. Minä olin esimerkiksi menossa ostamaan tällaisen kautta palvelua, mutta kun huomasin heidän oman julkisesti esillä olevan kilpailuetunsa, päädyin postaamaan tästä yrityksen nimen (yrityksen kunniaa ei voi loukata ja julkinen mainos on vapaata riistaa) kera someeni ja kertomaan muillekkin alani yrittäjille, että nyt ei ole osunut aivan kohdilleen. Sain aivan tarpeeksi kannatusta kirjoittaakseni tästä vielä blogitekstin.
Miten sitä kilpailuetua sen sijaan kannattaisi sanoittaa?
Sinulla on mahtava idea ja halu auttaa, miksi alunperin aloitkin yrittäjäksi. Sanoita se juuri sinun luoma uniikki ja positiivinen hyöty, mitä asiakas saa juuri sinun palvelustasi. Voit luonnollisesti miettiä, että mikä erottaa sinut kilpailijastasi, jouduthan miettimään sitä jo liiketoimintasuunnitelmasi ja SWOT-analyysin teossa. Mutta jätä se kilpailijan osuus sanallistamatta markkinoinnissasi. Ei sinulla pitäisi olla niin hyvän palvelun kanssa mitään tarvetta nostaa itseäsi ylös vetämällä muita alas.
Yritys, joka osaa viestiä selkeästi ja positiivisesti omien palveluidensa tarpeelliset ja uniikit hyödyt kohderyhmälleen ja hyödyntää niitä markkinoinnissaan, vetää myös niitä palvelusta innostuneita positiivisia asiakkaita luokseen.
Yritys, joka osaa luetella faktana vailla lähdettä ja tietämystä, yleistetyn mielipiteensä kilpailijoidensa toimista ja verrata omaa palveluaan sille ”totuus”pohjalle…
No niin.
On hyvä, jos markkinointi herättää tunteita ja pysäyttää. Keskiverto kuluttaja näkee kuitenkin nykyään satoja ellei tuhansia mainoksia päivässä. Siitä ei ole kuitenkaan mitään hyötyä, jos se herättää tietoisesti osassa ihmisistä negatiivisia inhon tunteita.
Mikä eanamedian kilpailuetu on?
Olen tehnyt alani lisäksi intensiivistä asiakaspalvelua ja menestynyt myyjänä. Myymäni tuote on ollut asiakkaan itsetunnolle ja terveydelle tärkeää, joten olen suhtautunut asiaan sen vaatimalla vakavuudella, sillä olen pystynyt aidosti samaistumaan. Mikäli en ole voinut tarjota ratkaisua, olen saattanut suositella kilpailijaakin vaihtoehtona. Miksi ihmeessä? Siksi, koska asiakkaan hyöty oli minun bonuksiani tärkeämpi.
Minun taktiikkani ei ollut yrittää lyödä kauppoja lukkoon, minun taktiikkani oli olla lyömättä kauppoja väkisin lukkoon. Eikä se edes ollut mikään taktiikka, en vain tehnyt niin.
Kuulin vuosien varrella useamman kerran, kuinka reklamoidessa erityisesti vanhempi asiakas saattoi sanoa kollegalle, että ”sinä puhuit ja pakotit minut ostamaan”. Aivan totta, juuri näillä sanoilla. Ja minä ymmärrän niin hyvin. Minä olen myös se ihminen, joka ei kehtaa sanoa ei ja minut saattaa saada puhumalla pyörryksiin. Minä en missään nimessä halunnut asiantuntijana aiheuttaa tätä samaa oloa asiakkailleni.
Tiedättekö mihin se usein johti? Asiakas tuli tarjouskierrokseltaan minun luokse, koska sai minulta parasta palvelua. Vaikkei palveluni ollutkaan se edullisin. Pystyin ottamaan palautteen hyvällä omallatunnolla vastaan. Minä en tehnyt valintaa, asiakas teki. Vasta sitten aloin ohjaamaan ratkaisunteossa ja suosittelemaan mielestäni juuri hänelle parhaita ratkaisuja.
Minun kilpailuetuni on tietotaidon lisäksi useita kivikautisia oravannahan aikaisia myyntiohjeita vastaan hankaava empatia ja inhimillisyys, jonka olen oppinut tuossa työssä asiakkailtani. En graafikon ja viestijän, vaan asiakaspalvelijan työssä. Valitettavasti kohtasin myös työpaikan, jossa tämä omintakeinen tyylini yritettiin tukahduttaa ja koko työilmapiiri meni lopulta hyvin tukalaksi, kun jopa puhetyyliäni yritettiin muokata. Lopulta en uskaltanut enää puhua juuri mitään. Moni pitkään kaupan alalla ollut tunnistaa varmasti tunteen, kun sen oman henkilökohtaisen hyvän omantunnon raja yritetään väkisin pakottaa ylittämään epäeettisin keinoin. On olemassa jokin myyntiohje, jota jokaisen tulisi noudattaa. Minä en ole sellainen myyjä enkä tule ikinä olemaan.
Eivät ihmiset ole mitään robotteja, jotka on ohjelmoitu uskomaan jotain tiettyä myyntigurun opettamaa myyntimetodia. Ehei. Jokaiselle asiakkaalle tulee antaa myös tilaa puntaroida tilannetta, saamaansa hyötyä sekä myyjän motiivia.
Hyödynnän tätä kilpailuetuani kuitenkin nykyään yrittäjänä ja tämänhetkisessä asiakaspalvelussani. Se on osa minun arvomaailmaani. Edelleen, ymmärrän, että tekemäni työ on tärkeää ja siksi teen sen kuin tekisin sitä itselleni tai läheiselleni – kunnioittaen jokaista osapuolta. Myös niitä kilpailijoitani. En ihan totta edes osaa tällä alalla pitää kilpailijoita uhkana, sillä me olemme jokainen aivan omanlaisiamme tekijöitä.
Otan myös kantaa silloin kun kohtaan epäkohtia tai ehkäpä jopa epäasiallisuutta. Epäkohdistakin pitää pystyä puhumaan, jotta alan raameja ja ennakkoluuloja ravisteltaisiin välillä.
En ole varsinaisesti luetellut tätä etua omana otsikkonaan minnekkään, vaan se on ripoteltu kaikkeen kirjoittamaani sisältöön. Nyt myös tähän sellaisenaan. Ehkä nämä ovat isoja sanoja vielä tuoreehkolta yrittäjältä, mutta aivan totta todella kokeneelta asiakaspalvelijalta ja viestijältä.
On tärkeää muistaa, että yrityksenkin asioita hoitaa vain ihminen, joka on ansainnut inhimillistä asiakaspalvelua.
Tiedon ja taidon lisäksi enenevissä määrin toiset kaipaavat myös tunteita. Positiivisia sellaisia. Markkinointiviestinnässä tunneaspekti on nykyään äärimmäisen tärkeää. Tämän vuoksi tarjoan henkilökohtaisena kilpailuetunani näkemyksellistä ja kokonaisvaltaista palvelua. Kaupan päälle saatan antaa vinkkejä, mikäli niitä halutaan vastaanottaa.
Toivottavasti tämä herätteli ja inspiroi viestimään sitä omaa vahvuutta, parasta mahdollista hyötyä jonka voit kohderyhmällesi tarjota. Tokihan minä myös autan tarvittaessa tämän kilpailuedun sanoittamisessa – voit ottaa koska tahansa yhteyttä, niin hiotaan tekstit kuntoon.
Sitkeän inhimillisesti,
Eve / eanamedia